Viele frischgebackene Existenzgründer haben sich monate- oder sogar jahrelang mit ihrem geplanten Launch beschäftigt. Ganz vertieft in die tolle neue Idee, die sie auf den Markt bringen möchten, verlieren sie dabei aus den Augen, die Frage nach dem Kundennutzen zu stellen.
Wie fallen Kaufentscheidungen?
Jeder, der sich selbstständig macht, möchte natürlich verkaufen. Gut verkaufen. Dazu genügt es allerdings nicht, das Nonplusultra zu entwickeln – man muss auch dafür sorgen, dass der Kunde es überhaupt wahrnimmt und es für relevant hält.
Denn: Kunden fällen ihre Kaufentscheidung zunehmend proaktiv. Sie informieren sich, suchen und vergleichen nach dem, was ihre Bedürfnisse möglichst umfassend und überzeugend befriedigt.
Überzeugend sein – Lösungen anbieten
Nach welchen Kriterien suchen Kunden nun nach dem optimalen Produkt für einen bestimmten Anspruch?
1. Das Angebot muss überzeugend sein!
Eine verrückte Idee, egal wie auffällig oder ausgefallen, mag zwar zunächst Aufmerksamkeit erwecken. Nutzer können durch ausgefallene Formen oder neuartige Funktionen zwar neugierig gemacht werden. Anschließend werden die meisten potentiellen Käufer jedoch die Glaubwürdigkeit des „Hinguckers“ hinterfragen! Bringt mir das wirklich was? Muss ich das haben? Wenn hier keine überzeugende Antwort geliefert wird, kein Alleinstellungsfaktor gegeben ist – wird nicht zugegriffen.
2. Emotionen spielen eine wichtige Rolle
Nehmen wir an, der Service oder das Produkt eines Startups ist erfolgreich, die Website und die Facebookpräsenz stellen wunderbare Vorteile heraus – trotzdem kauft keiner! Warum?
Der Kundennutzen ist nicht wertfrei. Wenn der Käufer die Vorzüge eines Angebotes sachlich wahrnimmt, ohne damit bestimmte Gefühle zu verknüpfen, fällt der Stimulus für den Kauf sehr gering aus. Die Frage ist nämlich nicht – wie gut ist das Produkt, sondern: Wie gut ist das Produkt für mich? Wie FÜHLE ich mich damit? Suggeriert das Angebot dem Kunden die Emotionen, nach denen er unbewusst sucht, kommt ein Kaufwunsch auf.
3. Stärken und Vorzüge eines Angebotes müssen klar formuliert sein
Damit potentielle Käufer den unmittelbaren Nutzen eines Angebotes erkennen, muss dieser klar formuliert sein – in Worten, die erkennen lassen, dass hier ein Problem gelöst wird. Phrasen wie etwa „Hohe Qualität“ oder „Guter Kundendienst“ genügen definitiv nicht! Erfolgreiche Unternehmer lassen ihr Salesteam für jedes Produkt, jedes Angebot mehrere verschiedene Kundennutzen ausarbeiten, die über Worthülsen weit hinausgehen. Auf diese Weise kann in einem Verkaufsdialog der Kundennutzen auf unterschiedliche Weise akzentuiert werden.
Statt eines leeren Qualitätsanspruches sollte beispielsweise betont werden, dass das Ersatzteil X aufgrund eines yy%igen Anteils des Materials Z etwa doppelt so lange wie vergleichbare Produkte. Guter Kundendienst? Wir beantworten Ihre Anfragen in der Regel innerhalb von 12 Stunden...und so weiter.
4. Sich einfühlen in den Kopf des Kunden
Zu guter Letzt spielt das Einfühlungsvermögen in die Denkweise der Zielgruppe eine wichtige Rolle. Um herauszufinden, wie ein Kunde „tickt“, empfiehlt es sich, schon vor dem Launch einer neuen Geschäftsidee mithilfe von Newslettern, Umfragen, Freebies Informationen darüber zu sammeln, wo die potentiellen Käufer der Schuh ganz besonders drückt, und welche Lösungen sie sich erhoffen. Dank der Digitalisierung war es nie leichter, mit Kunden in Kontakt zu treten und Brotkrumen auszulegen – also eine effiziente Inbound Werbung zu entwickeln.
Diese Möglichkeiten sollten Startups unbedingt ausschöpfen.
Auf die Kundenperspektive kommt es an
Die Fokussierung auf den Kunden ist die Kernaufgabe des gesamten Unternehmens. Hier geht der Anspruch über Begeisterung und Freundlichkeit weit hinaus, denn Kundenfokussierung ist das Leistungsversprechen einer Firma – der Punkt, um den sich alles dreht!
Kundenfokussierung im Verkauf ist der Weg zu gesteigertem Umsatz und geschäftlichem Erfolg. Für ein besonderes Erlebnis, eine Emotion, speziellen, individuellen Support und Beratung, für ein gelöstes Problem zahlen Kunden. Und sie zahlen gern. Zufriedene Kunden wiederum werden so zu freiwilligen, höchst effizienten Markenbotschaftern.