Warum gehen manche Startups so schnell unter?
Nimmt man die Gründerszene unter die Lupe dann stellt man schnell fest, dass viele Startups innerhalb des ersten Jahres schon wieder von der Bildfläche verschwinden. Natürlich sind hier ganz offensichtliche Träumer und Fehlkonzepte dabei, aber erstaunlicherweise auch richtig interessante Dienstleistungen oder Produkte, von denen man gedacht hätte, sie seien lebensfähig. Warum ist das so?
Erfolgreiche Gründer passen ihr Geschäftsmodell an
Einer der Hauptgründe, warum gute Geschäftsideen versagen, ist, dass Gründer nicht das richtige Preismodell für ihr Angebot erstellen können. Falsch kalkulierte Preise sorgen dafür, dass die frischgebackene Firma rasch Verluste macht – nicht nur finanziell, sondern auch, was das Vertrauen der Zielgruppe und der Mitarbeiter angeht.
Dies gilt nicht nur für zu hohe, sondern auch für zu niedrig angesetzte Margen!
Fehler machen den Meister!
Das soll nicht heißen, dass Firmengründer ihr Geschäftsmodell von Anfang an punktgenau treffen müssen – die Leistung gelingt wohl kaum einem Startup. Anhand von Nachfrage und Kundenfeedback gilt es auszutüfteln, in welchem Verhältnis die eigene Leistung zu dem Wert steht, den Kunden bereit sind zu investieren. Das ist gar nicht so einfach, zumal die ersten Abnehmer oft im engeren Kreis von Freunden und Familie zu finden sind und daher einen gewissen Enthusiasmus mitbringen, der bei völlig Fremden fehlt.
Trotzdem gilt: so früh wie möglich und so realistisch wie möglich das eigene Preismodell an die Gegebenheiten des Marktes anzupassen. Fehlkalkulationen verderben die Konversionsrate und die tatsächlichen Geschäftsabschlüsse und kosten so direkt und indirekt eine Menge Geld.
Die Auswahl der richtigen Analyse-Kriterien
Um sich darüber klar zu werden, wie die bestmöglichen Preise beschaffen sein sollen, empfiehlt es sich, von Anfang an darüber nachzudenken, was der Markt hergibt. Informationen dazu lassen sich im Gespräch mit anderen Gründern ermitteln oder direkt mit potentiellen Kunden.
Mithilfe von Umfragen können Neugründer noch vor dem eigentlichen Launch ihrer Zielgruppe auf den Zahn fühlen und ermitteln, wie a) die Geschäftsidee ankommt und b) wie viel die Kunden bereit wären, dafür zu zahlen.
Außerdem erhält man auf diese Weise oft wertvolle Hinweise, Tipps oder Kundenwünsche, die man so noch bei der eigenen Geschäftsidee berücksichtigen kann!
Verschiedene Modelle testen
Gleich von Anfang an sollten sich Startups nicht mit dem Tätigen einzelner Verkäufe zufrieden geben, sondern an einer langfristigen Kundenbindung arbeiten. Dies beeinflusst natürlich auch die Preisgestaltung.
Serviceanbieter etwa können erwägen, ein Subskriptionsmodell zu erstellen. Der Vorteil? Der Kunde zahlt hier vergleichsweise geringe monatliche, viertel- oder jährliche Raten und bekommt dafür zuverlässige, gleichbleibende Leistung.
Günstige Preise für dauerhafte Subskribenten tragen dazu bei, aus Neukunden Bestandskunden zu machen.
Startups, die Produkte anbieten, sollten sich überlegen, mit einem Bonus- oder Treuepunkt-Programm zu arbeiten. Vor allem für den Onlinehandel hat sich dieses Prinzip – entsprechend dem Payback-Modell im Einzelhandel – bereits weiträumig verbreitet. Auch Empfehlungs-Bonuspunkte, Affiliateprogramme und Werbeprämien können einzeln oder gemeinsam in die Preisstrategie eingebunden werden.
Die Grundidee ist, dass aus dem Einmal-Kunden ein Bestandskunde wird, der durch wiederholte Käufe und obendrein Empfehlungen bei Zufriedenheit erheblich mehr Gewinn für das Unternehmen bringt als ein Ex-und-Hopp Geschäftsabschluss.
Stufenmodell für jeden Geldbeutel
Sowohl Serviceanbieter als auch Händler können von gestuften Preismodellen Gebrauch machen – hier lässt sich nämlich wunderbar ermitteln, was besonders gut geht, was offensichtlich als zu luxuriös oder teuer empfunden wird, und was gegebenenfalls als zu billig links liegengelassen wird (letzteres ist selten, soll aber schon vorgekommen sein).
Diese Vorgehensweise erlaubt das Anbieten des Basismodells zu vergleichsweise günstigen Preisen und das Aufstocken von individuell anpassbaren Zusatzleistungen, längeren Laufzeiten etc.
Nichts verschleudern
Ein weiterer Fehler, der relativ häufig gemacht wird, vor allem bei Neugründern, ist, dass sich die frischgebackenen Unternehmer derart über die ersten Kunden freuen, dass sie sie mit Leistungen geradezu überschütten. Damit setzt man den Wert der eigenen Leistung herab und verliert jede Menge Zeit, in der man eigentlich weitere Kunden hätte gewinnen sollen.
Wie man sieht, ist es durchaus machbar, ein einigermaßen akkurates Preismodell auf die Beine zu stellen bevor ein Unternehmen überhaupt an den Start geht. Wie es geht? Für die Gründer selbst heißt es, einen Schritt zurücktreten und die eigene Geschäftsidee nüchtern von außen zu begutachten. Darüber hinaus gibt es eine Vielzahl nützlicher Ansätze, um sich für die clevere Preisbildung das Feedback aller Stakeholder zunutze zu machen.