Verkaufsgespräche weisen eine grundlegende Problematik auf: Der Einstieg in ein Verkaufsgespräch ist für potenzielle Kunden im Grunde genommen immer schon defensiv. Das liegt nicht am Produkt und ganz bestimmt nicht am Kunden, sondern an der Erfahrung, dass Verkäufer oder Vertreter kein Nein gelten lassen. Viele Verkäufer bewerten sogar ein klares Nein ihres Gesprächspartners noch als „Vielleicht“ oder sogar als „Na komm schon, du willst es doch!“ Dabei verlieren sie das Gespür dafür, dass ihr oft sogar gelungener Einstieg ins Gespräch sich ins Bedrängende gewandelt hat.
Was der Kunde unter Druck empfindet
Was das bewirkt? Naja, es setzt den Kunden in jedem Fall unter Druck. Wenn er – vielleicht aus Gründen der Höflichkeit – nicht einfach auflegen oder auf die Tür zeigen möchte, wird er zumindest Unwohlsein spüren. Die negative Empfindung bleibt auf lange Zeit verknüpft mit der Person des Verkäufers und auch mit dem Produkt!
Das Ergebnis: ein gründlich ruinierter Lead, den auch ein späterer Verkäufer nicht mehr erfolgreich beackern wird.
Es geht doch auch ganz anders!
Wenn man ein Nein akzeptieren kann, bewirkt dies hingegen oft überraschend positive Resultate!
Zunächst einmal schafft man eine angenehme Überraschung für den Kunden – da er gewohnt ist, von Verkäufern bedrängt oder manipuliert zu werden, wird ihn eine vernünftige, respektvolle Reaktion in Erstaunen versetzen. Ein Satz wie „Nun, ich kann Sie verstehen, aber falls Sie später noch einmal auf mein Angebot zurückkommen möchten, stehe ich Ihnen gern zur Verfügung!“ bleibt mit Sicherheit lange in Erinnerung.
Schöne Aussichten mit einer Ablehnung
Damit erhöhen sich auch die Chancen, dass der Kunde tatsächlich später auf genau diesen Verkäufer oder dieses Produkt zurückkommt. Die respektvolle Haltung des Verkäufers hat sich eingeprägt und einen nachhaltig seriösen Eindruck hinterlassen! Möglicherweise wird der Kunde sogar darüber berichten und im Kreis seiner Verwandten, Freunde und Kollegen lobend davon erzählen. Das sorgt so ganz nebenbei auch für eine erstklassige Reputation!
Wer ein Nein wegsteckt, kann ein Win-Win erschaffen
Auch der Zeitverlust beim Verkauf wird dadurch minimiert. Warum sollte ein guter Verkäufer mit einem guten Produkt jemanden zu überzeugen versuchen, der wirklich (derzeit) gar kein Interesse hat? Die Fähigkeit, eine ablehnende Antwort wegzustecken, spart Zeit, die beim nächsten, hoffentlich kaufbereiteren Kunden besser investiert ist!
Fazit? Bei einem erfolgreichen Verkaufsgespräch ist weniger tatsächlich mehr. Wer den Druck von sich selbst und vom Kunden nimmt, schafft eine entspannte, seriöse Atmosphäre für das Gespräch, die dafür sorgt, dass beide Seiten die Unterhaltung mit einer angenehmen Erfahrung beschließen. Und im besten Fall gern bei Bedarf darauf zurückkommen.